Dalla teoria alla pratica

Tirando le somme, l’approccio teorico ora deve essere implementato dalla pratica ed è finalmente giunto il momento di afforontare il discorso sul piano del professionista.

Sono in molti a pensare che sia sufficiente mettere online un sito web, stampare qualche bigliettino da visita e credere di aver completato il proprio piano di marketing.

Per chi si cimenta in questo avventuroso mestiere, specialmente se freelance o comunque in proprio, deve essere consapevole che non basta avere un paio di clienti sufficienti a sbarcare il lunario, tutt’altra cosa è concentrarsi su progetti a più o meno lunga scadenza ed avere a che fare non solo con il nostro cliente ma con più interlocutori: collaboratori, fornitori, produttori, ecc.

In questo caso è necessario sapersi organizzare, anche con una propria Strategia di Marketing. Per questo motivo è bene soffermarsi su alcune aspetti importanti e cominciare a porsi delle domande concrete:

1) Chi è il mio cliente ideale?

Per cosa ti senti più portato, grandi aziende, piccole o medie imprese, da quale categoria merceologica ti senti più attratto.

2) Chi sono i miei principali concorrenti e come si presentano sul mercato?

Una attenta analisi dei competitor è fondamentale per seguire il trend del mercato e riuscire a trovare i punti deboli sui quali poter cominciare a lavorare e migliorare invece quegli aspetti in cui sembrano essere migliori.

3) Quali sono le mie risorse?

Se si hanno risorse economiche si è sempre avvantaggiati, ma non sempre i soldi rendono efficace una strategia di marketing. Bisogna saper ponderare per bene come promuoversi e soprattutto riuscire a crearsi una propria rete di comunicazione.

4) Chi sono e dove voglio arrivare?

Fissare degli obiettivi di guadagno e concretizzare al massimo le proprie risorse ponendo su di esse le proprie basi di partenza. Guardare al futuro fissando dei traguardi prestabiliti e fare in modo di non saltare nessuno degli step stabiliti.

Spesso nella vita occorre rischiare ma nessuno ti regala mai nulla.

Ora è possibile passare attraverso la ricerca, lo sviluppo della propria strategia.

Esistono due modi per creare una rete di contatti: contatto diretto e online.

Ovviamente, non manca modo per crearsi una propria rete di clienti, spesso bisogna saper intrecciare un metodo con l’altro. Per il momento affrontiamo questi due casi che, nella loro complessa semplicità, sembrano essere quelli più efficaci.

Nel primo caso, entra efficacemente in scena il passaparola tra clienti, amici, familiari, ex colleghi, ecc. In pratica bisogna entrare nel girone infernale delle relazioni pubbliche.

Nel secondo invece, la strategia prevede di concentrarsi sulla creazione di reti sociali (social network, microblog, community, forum, ecc.) e la ricerca di clienti online. Spesso conviene anche creare un proprio blog personale e che possa interagire sulla rete.

La scelta di una strategia di marketing è in funzione della vostra predisposizione a mettervi a vosto agio con il cliente e viceversa.

A questo punto è giunto il momento di eseguire la propria strategia:

• Sapersi organizzare e lavorare su se stessi come se foste il cliente, magari inserire il vostro lavoro proprio tra un cliente e l’altro
• Definire un calendario con degli step ad esempio se si decide di realizzare un depliant, definire le scadenze del processo di lavorazione
• Stabilire date ed eventi che possano interagire con la propria campagna di marketing, conferenze, eventi, fiere, ecc.
• Pianificare il lavoro per un periodo di almeno tre mesi per valutare al meglio il lavoro fatto se gli sforzi profusi hanno rispettato le nostre aspettative ed intervenire dove sia necessario

 

Bene, seguendo queste semplici regole, possimo dare inizio al nostro piano di comunicazione e metterci in condizione nel più breve tempo di raccogliere e valutare le informazioni necessarie a cominciare la nostrà attività di professionisti della comunicazione.

 

Sasà Tomasello
surrealist

 

The
Italian Marketing Team
Manifesto

To Improvise, To Adapt, To Reach One’s Goal

(Gunnery Sergeant Thomas Highway (Clint Eastwood), “Heartbreak Ridge”, 1986)

War has become transversal. And if marketing is war, we want to win. Always.

Let’s bring marketing out from offices, from schemes, fron doble-brested suits.

Let’s fight our transversal marketing at all levels, strategic, tactical, operational.

Internet is the top medium to reach our markets, to gather information, for strategic planning, to carry out campaigns.

If markets are conversations, we want the proper words. Anytime. No logorrhea or triumphalisms, just to communicate like normal people does.

We want to coordinate ourselves, to compare, to discuss, and to involve our publics in our discussions, because it’s them, with brand fidelity, to make our products successful, giving us the feedback we need to decide, and because they buy!

We want our communication to be effective, forceful, remembered, shared.

We want to change the world. We want to change the markets, to change enterprises’ mentality.

We want to produce results.

And we want to enjoy doing so. and to make fun of all and everything, starting from ourselves.

ITALIAN MARKETING TEAM
 Trasversal Marketing Unit

Manifesto della
Nazionale Italiana Marketing

Improvvisare, adattarsi, raggiungere lo scopo

(Sergente d’artiglieria Thomas Highway (Clint Eastwood), “Heartbreak Ridge” (Gunny), 1986)

La guerra, ormai, è diventata trasversale. E se il marketing è guerra, noi vogliamo vincere. Sempre.

Facciamo uscire il marketing dagli uffici, dagli schemi, dai doppiopetto grigi.

Combattiamo il nostro marketing trasversale a tutti i livelli, strategico, tattico, operativo.

Internet è il mezzo principe per toccare i mercati, per la raccolta di informazioni, per la pianificazione strategica, per l’esecuzione delle campagne.

Se i mercati sono conversazioni, vogliamo possedere le parole giuste. Sempre. Senza logorrea o trionfalismi, comunicando come parla la gente normale.

Vogliamo coordinarci tra di noi, confrontarci, discutere, e coinvolgere i nostri pubblici nelle discussioni, perché sono loro, con la fedeltà di marca, a decretare il successo dei prodotti che trattiamo, a darci il feedback che ci serve per decidere, ad acquistare.

Vogliamo che la nostra comunicazione sia efficace, eclatante, ricordata, condivisa.

Vogliamo cambiare il mondo. Vogliamo cambiare i mercati, cambiare la cultura di impresa.

Vogliamo produrre risultati.

E vogliamo divertirci facendolo. E prendere per i fondelli tutti, noi stessi per primi.

NAZIONALE ITALIANA MARKETING
      Marketing Trasversale Team

Le canalizzazione è un “percorso” attraverso il quale facciamo in modo che i visitatori di un sito arrivino a completare l’obiettivo da noi preposto (richiesta info, acquisto, iscrizione al sito…). Il tasso di conversione è la percentuale di visitatori che completano tale obiettivo.

Monitorare le canalizzazioni è indispensabile per migliorare il tasso di conversione del sito, tanto quanto lo è aggiustare le campagne adWords che generano traffico verso lo stesso.

Canalizzazioni, una case history

Cerco di spiegare l’argomento e alcuni trucchetti basandomi su un progetto realmente on-line in questo momento.

Introduzione

Per motivi di riservatezza, non posso riportare il progetto, ma vi illustro di cosa si tratta:

• Vogliamo catturare nominativi di persone in Italia a cui vendere un servizio per imprese, costo di attivazione di 500€ e costo a performance che si aggira attorno ai 500€ al mese.
• visitatori arrivano da campagne adWords e sono sensibili all’argomento.
• Il sito è costituito -grosso modo- da logo e 6 righe di spiegazione del servizio sempre visibili in alto, parte centrale costituita da una semplice procedura guidata.
• La procedura guidata consiste in: INIZIA (button per cominciare), parametro 1 (click sulla scelta), parametro 2 (idem), parametro 3 (idem), risultato parziale (un paio di numeri su cosa possiamo fare per te) e form di contatto con Nome, Regione, Telefono, Email. Sono quindi 5 step.

Visitatori

Il sito ottiene circa 450 visite al mese esclusivamente da campagne adWords, da tutta Italia, in maniera abbastanza discontinua (classico quando si lavora con piccoli numeri). Per comodità riporterò dati degli ultimi 60 giorni.

La canalizzazione

Nel seguente grafico, vediamo come si comportano i visitatori sul sito. La logica è abbastanza intuitiva, i dati indicano quanti visitatori passano allo Step successivo.

Analisi

Salta subito all’occhio che i tre Step chiamati “Parametro” fanno passare praticamente tutti i visitatori allo step successivo.

Il motivo credo sia semplicemente perché per passare lo step è sufficiente fare click sul parametro che il visitatore considera più attinente alla sua esigenza.

Vediamo che ci sono 2 momenti in cui i visitatori escono:

1. La prima pagina (Home) dove è presente solo il pulsante per iniziare la procedura

Vediamo che soltanto il 43% dei visitatori sceglie di iniziare la procedura guidata.

Perché? I motivi potrebbero essere vari. Ad esempio le campagne adWords potrebbero essere ingannevoli e il visitatore che arriva sul sito, si accorge che non è quello che sta cercando. Oppure l’impostazione della homepage non ispira il visitatore a “tentare” la procedura guidata.

Come diminuire il tasso di abbandono? Riscriviamo alcuni annunci AdWords in modo che i visitatori siano più profilati. Mettiamo in homepage qualche informazioni in più, per invogliare il visitatore a seguire la procedura.

2. La pagina di richiesta dati personali, dove è presente il risultato parziale e il form di richiesta dei dati di contatto

Qui addirittura il 64% dei visitatori abbandona. Motivi: il visitatore era solo curioso, il visitore non vuole lasciare i dati personali, il risultato parziale delude il visitatore.

Soluzioni: profilare meglio il visitatore, cercando (anche se è dura) di eliminare i curiosoni; diminuire al minimo il numero di campi obbligatori, nel nostro caso togliere il numero di telefono obbligatorio; invogliare ancora il visitatore, perché ricordiamo che l’obbiettivo non è ricevere il contatto, ma vendere il prodotto, quindi il visitatore deve avere viva in sé la voglia di conoscere il servizio, non deve sentirsi “arrivato”.

Conclusioni

La canalizzazione converte il 14,80% dei visitatori, che è comunque una buona cifra,considerando che il costo per conversione è attorno a 1,50€ è ottima.

Il punto centrale su cui ottimizzare la canalizzazione, secondo me, è la home page. Nel nostro esempio la home è abbastanza scarna, non spiega il servizio.

Aggiungere informazioni potrebbe invogliare a compilare la procedura, e potrebbe essere allo stesso modo un deterrente per coloro che non hanno ancora capito bene di cosa si tratta e provano “per curiosità”.

Vediamo ancora una volta che essere sinceri e diretti, nel web marketing è un punto a nostro favore.

Cosa manca nell’analisi

L’analisi dei visitatori di ritorno, ad esempio.

Mancano molte cose ma ho dovuto stringere

Questa analisi, sebbene molto semplificata e ridotta all’osso, è argomento di studio e tentativi da quasi un anno. Siamo passati, in un anno da una conversione del 5% ad una del 15%, quindi i lead sono triplicati. Questo significa che le vendite della società sono almeno raddoppiate.

Nel pianificare una nuova campagna, è bene, a priori, stabilire anche tutte le analisi da effettuare nel tempo. Arriveremo così, dopo alcuni mesi, ad avere campagne veramente ottimizzate. Per effettuare queste analisi è possibile usare uno strumento di google di cui vi parlerò nel prossimo post, si chiama “Test A/B”.

Franco Dalfovo
Strike Web

Cari amici, questa volta andiamo sul complicato. Mi è stato chiesto di illustrare il mio metodo di lavoro. Ecco a voi lo…

Strategic Planning

Siamo professionisti della comunicazione. Questo implica che dobbiamo essere più esperti e più bravi dei nostri clienti nell’esprimere per loro conto quello che vogliono comunicare.

Per acquisire un cliente bisogna presentargli una strategia di comunicazione basata sullle sue scelte di marketing e, una volta fatte le opportune verifiche, integrarla con messaggi e mezzi tali da ottenere il risultato voluto.

Per prima cosa, va verificata la strategia del cliente. Può sembrare incredibile, ma molto spesso il nostro committente non ha affatto le idee chiare, nemmeno quando si tratta di una agenzia di pubblicità.

Se mi si dice di volere vendere tot pezzi per ottenerne un certo fatturato (con il corrispondente utile in percentuale), bisogna essere certi che il mercato sia in grado di assorbire quel quantitativo di prodotto, che i consumatori siano disposti a pagare il prezzo richiesto e anche che vedano nel prodotto stesso un valore aggiunto percepito tale da giustificarne l’acquisto.

Per esserne sicuri spesso sono necessari dei test sul campo.

L’analisi SWOT

La SWOT è uno strumento di marketing strategico relativamente semplice da usare e molto utile per una prima analisi dela situazione aziendale.

Si tratta di una semplice matrice nella quale è possibile visualizzare il rapporto forza/debolezza nell’esecuzione dei propri piani, sia all’interno dell’azienda stessa, sia sul mercato.

Il modello di business

Il secondo punto da analizzare è il modello (sempre che esista) di business adottato dal nostro cliente, e vedere se è compatibile con gli schemi di distribuzione, che cambiano secondo le modalità di vendita (la quale può essere diretta o passare da un punto vendita, da un negozio tradizionale o una “grande superficie” della GDO).

La strategia cambia secondo il tipo di punto vendita. Nel negozio tradizionale è fondamentale il ruolo del commesso, che ha anche la mansione di consigliere d’acquisto, e se, conseguentemente, le spese per la comunicazione saranno inferiori, dovrà essere previsto un utile superiore per il venditore, mentre con la GDO questo non è necessario (tenendo presente che la grande distribuzione “vende” gli spazi ai produttori) e bisognerà investire di più in a href=”http://it.wikipedia.org/wiki/Pubblicità” target=”_blank”>pubblicità mainline e sul punto vendita.

La La strategia di comunicazione

Si tratta quindi di individuare le leve psicologiche per fornire al consumatore motivazioni, consce o inconsce che siano, per fargli trovare il nostro prodotto appetibile.

Le scelte, ovviamente, dipendono da un’infinita combinazione di fattori:

Il mix di comunicazione

Il nostro mix dovrà considerare fattori come il posizionamento del prodotto, il tono della comunicazione e se puntare sull’acquisto d’impulso o su quello ragionato.

Non si tratta quindi delle quattro P del marketing vero e proprio, ma di un insieme di fattori specifici legati alla comunicazione stessa.

Si potrà arrivare a segmentare il target per fasce di età, parametri socio-demografici e modalità di consumo, decidendo ad esempio che è più opportuno invitare a consumare il prodotto al bar (se è una bevanda), piuttosto che di farlo aquistare in negozio.

La nostra bravura starà nella nostra capacità di trovare soluzioni creative e nella conoscenza dei modelli di business della distribuzione, per fare leva anche su quelli (spesso la nostra comunicazione dovrà essere a più livelli, per assicurare i distributori sulla vendibilità del prodotto e invogliarli a piazzarlo negli scaffali).

Alla fine, comunque, la nostra pianificazione strategica non riguarderà solo i modelli e le forme di comunicazione, ma anche i tempi di attuazione.

Alex Badalic
AAA Copywriter Pubblicità Varese

Il visual merchandising

Avendo considerato la creazione del brand e la progettazione del packaging, in una accurata pianificazione è fondamentale tenere conto dell’ambiente in cui verrà esposta la nostra comunicazione, sia essa un marchio o un prodotto. Un prodotto può essere il migliore, avere un nome formidabile, un packaging funzionalissimo, ma se l’esposizione non è adeguata, il prodotto sarà destinato a rimanere invenduto. La presentazione del prodotto sul punto vendita con gli allestimenti di esposizione, il cosiddetto merchandising è uno dei momenti più importanti della strategia di comunicazione, ovvero la capacità di posizionare il prodotto nel punto vendita, l’esposizione ed una adeguata collocazione dei display, dispenser, box, ecc.

McLuhan diceva: “Il mezzo è il messaggio“. Proprio durante lo studio del merchandising, questo concetto deve essere ben presente e maggiormente preso in considerazione. Il contesto in cui si opera in relazione alla categoria merceologica a cui appartiene il prodotto.

Espositori

Un espositore può assumere svariate forme e dimensioni, molto dipende dal tipo di promozione, se lancio del prodotto o una iniziativa promozionale, ancora dal luogo in cui si svolge tale attività ed il modus operandi. Molto spesso, quasi sempre, una buona iniziativa di merchandising supera di gran lunga l’effetto del packaging o quanto meno aiuta sicuramente il consumatore nella scelta del prodotto in promozione a discapito di quello sullo scaffale.

Dei buoni espositori ripetono sempre l’iconografia riportata sul packaging perchè rafforzano la comunicazione della scatola e quindi del prodotto, sempre a favore del consumatore. La forma stessa dell’espositore deve richiamare il prodotto, quantomeno la sua natura o in casi più complessi la comunicazione della campagna pubblicitaria in atto.

Insomma, l’espositore, riveste la funzione di richiamare l’attenzione del consumatore e lo sollecita alla scelta del prodotto; la spettacolarità dell’espositore deve mirare a ricondurre la curiosità, l’interesse, il desiderio verso la merce esposta, ciò puo dipendere da questi fattori: brand image – stile del punto vendita – elementi scenografici.

La creazione e l’ideazione del sistema espositivo devono tenere conto che l’ambientazione sia in sintonia con la strategia del prodotto e commerciale del punto di vendita.

L’atmosfera del negozio, viene garantita dall’importanza del layout, le tipologie di display, la vetrina, l’illuminazione, la scelta dei colori, il messaggio, la grafica ed i cartelli vetrina.

Il punto vendita se interpretato come luogo e strumento di comunicazione è l’ambiente volto a valorizzare l’identità e il posizionamento dell’offerta commerciale. Non solo inteso come macchina per vendere, il punto vendita è in grado di stimolare le emozioni del cliente per coinvolgerlo in una esperienza appagante. A tal fine, deve, però, trasformarsi in un luogo di permanenza, permeato da un’atmosfera rilassante e, al contempo, stimolante, dove l’attività di visual merchandising si fonda sui principi della creatività e dell’innovazione.

In pratica, il processo di pianificazione dell’attività di visual merchandising che, in una logica di creazione del valore, si modella sulla dinamica relazione tra ambiente e sistemi cognitivi, affettivi e comportamentali del cliente.

Per concludere, l’analisi del visual merchandising avviene attraverso lo sviluppo dei quattro momenti della vendita: contatto, raccolta informazioni, argomentazione e conclusione.

Sasà Tomasello
surrealist

Dalla teoria alla pratica

Tirando le somme, l’approccio teorica ora deve essere implementato dalla pratica… (to be continued)…)

Esco un po’ dai confini del SEO che il nome della rubrica mi impone, per parlare di un aspetto che mi sta toccando di recente, e che ha visto una lenta ma costante crescita da alcuni anni ad oggi. Mi riferisco all’esigenza che si incontra sempre quando si parla di tecnologia al servizio della creatività, ossia di proiettare a livello pratico le idee che i creativi puri eruttano in continuazione.

Nasce, secondo me, il bisogno di una figura che possiamo chiamare…

Il programmatore creativo

Il programmatore creativo, nel mio immaginario, è un personaggio con un intelligenza logica che riesce a costruire schemi logici abbastanza complessi da diventare creativi.

La figura in questione è, soprattutto, in grado di dialogare con i creativi e indirizzarli in tempo reale verso un compromesso che sia realizzabile a livello tecnico considerando l’hardware e software a disposizione.

Si tende ad identificare il programmatore creativo come un esperto di Flash, soprattutto perché è diffusa la sensazione che “alcune cose si fanno solo con Flash“.

Innanzitutto spezzo una lancia in favore di Flash (che non so per niente usare). È comodo e indispensabile quando si vogliono creare FILMATI nel vero senso della parola, ossia animazioni, sequenze complesse che non possono facilmente essere descritte con una formula matematica.

Quindi escludo dal gruppo “filmati“, oggetti che si spostano seguendo curve, o cambiamenti cromatici che possono essere ottenuti con Javascript e una pagina quindi spesso più leggera.

Senza avere bisogno di un programmatore, possiamo capire anche da soli, in molti casi, se la nostra idea è realizzabile in una pagina Web o meno, e magari anche grazie a quale tecnologia.

Vediamo degli esempi, a cui attingo liberamente dal Web

1. Spostamento semplice di oggetti nella pagina

Alla pagina http://aaacreatives.it/ troviamo l’ormai celeberrimo “Gino di AAA Creative .net. L’animazione consiste nello spostamento degli occhi lungo un cerchio in direzione del puntatore del mouse. Tale animazione è stata programmata utilizzando Javascript e quindi è supportata da tutti i dispositivi con Javascript abilitato.

2. Effetti di fading, cambio colore, scrolling

Qui vediamo gli esempio di un framework Javascript. Si stratta di Mootools, e come lui ce ne sono alcuni altri, tra cui il famoso Prototype. Un framework, per i non addetti ai lavori, è la “base” su cui si possono costruire applicazioni abbastanza complesse, evitando pratiche noiose e ripetitive, che sono già state fatte dal framework in maniera ottimale.

3. Interazione con la finestra

Simile al primo Interval-based animation. Qui in più abbiamo una componente che è l’interazione con la finestra del browser. Molti, ed è normale, crederanno che cose del genere si fanno solo in Flash e invece no, il programmatore creativo conosce molti linguaggi e sa che, in casi come questo, un po’ di Jjavascript non guasta!

4. Animazioni lunghe/complesse

100 People Flash Animation

Qui, invece, viene usato Flash. E’ giusto che sia così, anche se la maggior parte degli effetti potrebbe essere ottenuta con Javascript, png semitrasparenti e altro, la lunghezza e la complessità di alcune parti fanno in modo che sia più comodo usare Flash.

L’utilizzo delle giuste tecnologie fa in modo che la nostra idea creativa (che solitamente è sempre estremamente pesante ) sia ottimizzata evitando il cannone per sparare alla mosca e la fionda per abbattere gli alieni.

Con i giusti strumenti possiamo dare vita ad un sito dall’aspetto cool che ha sicuramente il vantaggio di generare la voglia di visitarlo e qualche volta, nei casi migliori, ha un effetto viral dato proprio dalla sua figosità

E voi, vi sentite programmatori creativi? Oppure ne sentite il bisogno?

Franco Dalfovo
Strike Web

Alex Wan-Kenobi,
copywriter and Jedi knight

As usual, someone exaggerates!

Alex Badalic
AAA creative .net

Alex Wan-Kenobi,
copywriter e cavaliere jedi

Il solito esagerato!

Alex Badalic
AAA creative .net

1984 is 25 years behind us and nothing has changed since.

That’s why the…

Italian Marketing Team Manifesto

is about to come.

NIM – Italian Marketing Team
“Maketing is gone baloney”

Alex Badalic
AAA creative .net